全員営業のポイント 第６３話『 営業の勝負時 』

140701営業組織の勝負時

重要な仕事では、必ず勝負時があります。

特に営業では、決まりきった定常業務
を除けば、お客様が関わることには、
大なり小なり出てきます。

一番わかりやすいのが、Ｂ to Ｂ取引
の新規先で、初回契約にいたる過程です。

最初の訪問約束がとれるのか？
提案内容が受け入れられるのか？
値段交渉や取引条件はどうか？
最終的に競合でなく自社を選ぶのか？
・・・など、１回の取引の中ですら何度も
発生してきます。

できる営業組織や営業マンになると、
商談全体の流れを意識しながらも、
今やるべきこと集中し、注意を払い
つつ、一つ一つ着実に乗り越えます。

しかし、ダメな営業組織や営業マンは
あと一歩を突っ込んで質問しなかったり、
安易に交渉ごとを妥協したり、今回は
難しそうだから次の機会に…など早々
と手を離しがちです。

そして、今回はダメでしたが、次こそ
がんばりますと、いって済ませようと
します。

 

例えるなら、オリンピックやサッカー
のワールドカップみたいなものです。
４年に１回、必ず次の機会があり、
目の前にやってきます。対戦相手や
日程も競技団体が用意してくれます。

しかし、今回調子がよくなかったから
次で挽回します、と言ったところで、
次の大会で、あなたが選手として
選ばれる保証はどこにもないのです。

営業も同じです。今回の取引がダメに
なった時、次の機会に相手から声が
かかる保証はどこにもないのです。
（仮に相手が言っていたとしても…）

商談の準備についても、そうです。
他の業務で忙しかったから…
社内のすり合せが遅れたから…
昨日カゼで体調がよくなかったから…

諸々あったとしても、それらは全て
商談相手からすれば、おたくの都合の
一言で終わってしまうものなのです。

さて、あなたの営業組織は、数字が
上がっている上がっていないの前に、
ここぞという商談へ向う姿勢や準備
は万全であるといえますか？
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