今週の全員営業（R)のポイント 第５話：社員のヤル気をあげるよりも、良い方法

130409ヤル気を出して業績向上

前回のコラムで、私は、業績を良くするために、営業会議などで必要以上の
吊るし上げや過剰なプレッシャーをかける必要はないということを述べました。

しかし、そうは言っても、厳しくしなければ数字はあがらないのではないか、
というジレンマについて、本日はお伝えしたいと思います。

日本の組織では、手段がいつの間にか目的となりがちな傾向があります。
ここで言えば、業績をよくするために厳しくしないといけないという発想、
それ自体を指します。

本来の目的は業績をよくすることです。そして、なぜ厳しくしないといけない
かというと、経営者が次のように考えるからです。

「社員、特に営業マンは、もっと営業数字をあげることに真剣に取り組んでほしい。
　なぜなら、真剣になってヤル気を出せば、もっと営業数字があがるから・・・」

ここで大きな疑問が出てきます。それは、真剣さやヤル気があれば、本当に
営業数字は上がるのかということです。ひょっとすると１ヶ月や２ヶ月は
上がるでしょう。しかし、経営は、ずっと続いていくものです。

さらに、真剣さやヤル気という把握しづらいものを、どれくらい上げれば、
営業数字があがるかを再現性をもって明確にできるのか？ということです。

私の主張は、「目に見えない、計測することもできない、ましてや安定させる
ことが不可能で常に変動するもの」を経営の主軸におくべきではないということです。

社員のヤル気は、会社の中のことだけでなく、私生活や、健康や、家庭のことなどで
いとも容易く変動します。また、社員によっても、ヤル気につながる導火線は違います。

本来、経営者が考えるべきは、ある程度の経験と教育を受けた営業マンであれば、
誠実に仕事に取り組みさえすれば、一定以上の成果があがる道筋を作ることです。

それには、経営の目的と現場をつなぐものが必要になってきます。
それは、戦略であり、仕組みです。

業績が５年以上あがり続ける会社は、明文化されているかどうかは別にして、
経営者と会社の中に、必ずといっていいほど、業績をあげるための戦略と仕組み
が整っています。

野球のチームでいえば、真剣に仕事に取り組め・ヤル気を出せというのは、
全力でバットを振り続けろ！と常に掛け声を出しているようなチームです。

しかし、本当に強いチームは、１アウト３塁になった時に、全員が確実に
スクイズを成功させられる準備が整っているチームです。

長儲けを目指すには、バッターの能力や打順に関係なく、確実にスクイズで得点
をあげられる会社を目指すことが必要です。そうなった暁には、社員のヤル気に
関係なく業績が上がる会社になる重要な要素の一つが整うことになります。