全員営業のポイント 115話 会社が新しい施策に対してとる態度

150729新しい施策の結果に対して115

かつて、ある医療の専門分野で日本でＴＯＰ５
に入る方と会った際のことです。

私が、「長年コンサルタントをやってきて
会社の業績の上げ方は判っても、いつ上がり
だすかは判らない」と話すと、『医者も全く同じ
です』と言われたことがあります。

全員営業を導入して、最短で翌月から売上
が上昇した会社もあれば、最長で１年強かか
った会社までバラつきがあります。
（※上昇は、最低でも年商１割か数億以上）

その違いが出る最大の要因は、購買決定が
お客様に１００％起因することにあります。

営業組織が業績を上げるためにできることは、
お客様に自社商品を買わせること等ではなく、
購入決定を強化・促進することだけなのです。

 

もっとも、経営者の気持ちに立てば、新たな
施策を導入したならば、一夜にして状況が
変化するのを期待したくなるのもわかります。

しかし、いくら営業力が強くなろうと、商品
に新たな光が当たろうと、前月にまとめて
注文した見込客には売れるはずもありません。

また、商品がよく、価格が安かったとしても、
社長の次男が競合会社に就職しているならば、
どうしようもないでしょう。

いくら営業を強化しようが、どうしようもない
場合や事情はやはり存在するのです。

しかし、新しい営業施策を導入した際、
その施策が当たりかどうかは、短期間で
わかります。

 

それは、営業組織では過去出来ていなかったり、
やってないことが実施できるようになることに現れます。

・ルート営業専門だった人が、新規営業してきた…
・新規電話を初めてやってみると、次々アポがとれた…
・この数年で初めて、既存先以外から契約がとれた…等々

経営者にすれば、わが社は、もともと業界経験の
ある社員が多いのだから、その程度はできるように
なるのが当然と思われるかもしれません。

しかし、現場は、そんな風に経営者ができて
当たり前と思うことすらできていなかったのが
実態だった訳です。

状況が改善したことで、経営者が営業組織を
見る際の期待値が今までより上がったことと、
例え小さくとも、今までやってなかったゼロの場所
から一歩先へ進んだことを混同してはいけません。

それよりも、まだ大きな結果にはつながってないが
着実に会社の営業力は上がってきた兆しを観察し、
その証拠をつかんだならば、しっかりと承認すること
の方が重要です。

同時に、更に会社全体に加速をつけるよう、まだ
まだやらないといけないことは多いし、先は長い
ことも営業組織には、伝える必要があるのです。

子供さんが小さい経営者なら経験あるのではない
でしょうか？。初めて自分の子供が自分を「パパ」
と読んだときのことを…

いままで、自社の営業組織では、やってなかった
こと、全くやれていなかったことができるように
なったというのは、まるで子供が言葉を発する事
ができるようになったかの如く、その能力の次元
において、具体的な経営上の結果は見えなくとも、
天と地ほどの違いが存在する場合があるのです。
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