全員営業のポイント 127話
営業の目利きと節穴

（ある経営者のご厚意により、多少厳し目でもいい
から、思う存分コラムに書いてくれという許可の下
に以下記載します。Ｓ社長ありがとうございます）

 

「辻先生、この商品は、Ａ地域では売れるんですが、
Ｂ地域では苦戦しています。どうしたらいいですか？」

先日、ある卸販売会社で尋ねられた質問です。

そして、その後に、こう話が続きました。

「良い商品だと思うのですが、売れる地域(店)と
そうでない地域(店)があるので、注文がきている
今のうちに仕入れを増やすか、もう少し返品の
様子を見るかで悩んでいるんです」

さて、あなたが経営者か営業マネジャーなら
どう思われますか？

 

正直、なぜこれが悩みになるかが、わからない
のではないでしょうか？

考えるまでもなく、Ａ地域で売れているなら、
Ｂ地域の店頭から在庫を回収して、Ａ地域に
持っていって売ればいいだけです。

それをお客様が、わざわざ返品くるまで黙って
待つなど、経営者からすれば、失策をこえて、
怠慢ですらあります。

自ら主体的に働きかけて返品を促し、Ａ地域に
投入すれば、在庫一層＋売上ＵＰの一挙両得です。

なぜ、このような質問がでてくるかというと、
営業の目が節穴の状態になっているからです。

しかし、業種に関わらず、単にお客様からくる
注文をこなすだけの営業部門は陥りがちです。

一見すると営業のようですが、お客様から言われる
ままに、右から左に商品を動かしているに過ぎません。
それでは、主体的な思考と体験が伴わないので、いくら
経験を積み重ねても本人の営業力は上がりません。

また、お客様任せの営業であるがゆえに、Ａ地域
では、そこそこ売れるが、Ｂ地域では売れないことが
問題になるのです。

 

かつてドラッカーはいいました。会社の業績を
変える可能性がある商品には２種類あると…

その１つが、本日の例にあげた「会社や営業が
ほっといても自然に売れる商品」です。

もし、主体的に、どうすればもっと売れるかを
考える目利きの状態の営業であるならば、Ａ地域で
売れている奥に更なる儲けの源泉が潜む可能性
に気付き、最大限に活かそうとします。

真の営業分析とは、売上が単に上がった下がった
という結果数字を知ることにあるのではなく、出ている
数字の奥にある意味と活用法を理解することなのです。

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