全員営業のポイント 134話
営業の障害や前例ない事への対応

「見込客が長年取引している先があるので、
うちとの新規取引は難しいといわれます」

「いざという時、近くにある今の取引先が融通きく
から、うちとの取引は難しいといわれました」・・・

経営者や営業部長が、自社の営業会議で散々
聞かされている話ではないでしょうか？

営業組織のコンサルティングをやっていると、
うまくいかない理由が、これでもかと出てきますし、
時には、前例がまったくない障害さえ発生します。

しかし、その先を営業の担当者に尋ねても、
深堀りできないことが結構多いものです。

なぜなら、新規営業が苦手な営業の多くは、
そういう状況で思考停止になったり、同じ理由で
断られるのに慣れてしまっていて、先に進まなく
なっているからです。

例えば、いつも同じ理由で断られているのに、
真実かどうかの確認すらしていないことがあります。

自分の日常生活に置き換えてみてください。

 

それほど親しくない友人から飲みに誘われた時に
気乗りしなければ、「いや、その日は用事があって」
とか「また、今度都合がいいときに」と、言って断った
ことはありませんか？

ある意味大人の対応ですが、営業だって同じです。
それどころか、ビジネスの現場ではなおさらです。

通常の新規営業では、そんな状態の相手の懐に
斬りこんで行く訳ですから、大なり小なり、営業の
どこかの段階で壁が出てくる方が自然とさえいえます。

壁が出てきたり、前例ないことの発生時に、通り一編
の営業では、新規取引など増えるはずもありません。

試行錯誤し続け、乗り越えることで、営業レベルそのもの
を上げる必要があるのです。

しかし、中小企業で新規取引に苦戦している会社の大半
は、その活動と突破は、営業マン個人に任されています。

ゆえに、一定水準以上の素養のある営業マンでないと、
壁を突破し続けようとはせず、仮に突破できても個人の
営業ノウハウ止まりで、会社には蓄積されていきません。

 

もともと興味ある趣味や遊びでなく、やらざるを得ない
義務について、自主的に新たなやり方を試したり、常に
意識の片隅において調べる癖がある人など、皆さんの
高校・大学の同級生や、社会に出て知り合った会社員
の中に、果たしてどれくらいの割合いたでしょうか？

自社の営業マンを信じているので、自主性に任すと
いえば、確かに聞こえはいいでしょう。

しかし、それは初期段階においては、課題が出てくれば、
学習・研鑽する習慣を、身につけてこなかった人に対して、
仕事だからやるだろうという根拠の様で、希望的観測に
にしかすぎないものを拠り所に、営業で発生する壁や障害
の克服を一任している場合があるのです。

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