今週の全員営業（R)のポイント 第14話： 売上ＵＰで、お客様との人間関係より影響があるもの

130624営業マンとお客様
辻式コラムの読者から質問がありましたので、
本日は、それにちなんだお話をしたいと思います。

前回のコラムでお客様に会うと仕事が増えるといった点に
ついて、やみくもにお客様に会うのは効率的にどうなのか？
・・・といったことでした。

これには、営業マンが真面目にがんばっているのに、今ひとつ
成果があがらない会社にも関連するポイントが隠れています。

営業がむやみに行動しても非効率なのは確かです。

だからといって、営業マンが会社にずっといても、間違いなく
売上は上がらないので、まずは行動しましょう！、というのが
前回コラムで最もお伝えしたいことでした。

もちろん、事はそれほど単純ではないのも、また真実です。

なぜなら、経営者や上司が放任主義だと、
『営業マンは、売上が上がる見込みのある先ではなく、
　行きやすいお客様にばかり行きがちになるからです。』

そもそも、営業をする最大の目的は、仕事をとるためです。
（※本当は仕事をとるためではなく、更に深い目的が
　　あるのですが、今回は紙面の関係で省略します）

営業マンとお客様との相性はもちろん大切です。なぜなら、
ほぼ同じ条件であれば、お客様は自分と気が合う営業マンに
仕事を出すからです。

ですが、いくら好かれていても、全くニーズがなかったり、
商品・サービスの購入資金が不足しているのであれば、
今すぐお客様になる見込みはゼロです。

営業マンが真面目にがんばっているのに、いまいち数字が
上がらない場合は、どんな先に訪問しているかをしっかりと
点検する必要が出てきます。

もう一つ、別の観点からヒントをお伝えします。

歴史的にみて、最も古くからある組織は、国家と軍隊です。
軍隊でいえば、経営者とは “大将” のようなものです。

『何の目的で、誰に対して、どのように組織を動かすか！』
　それを決定するのは、古来より、“大将” 固有の役割です。

しかし、１０人前後の規模であれば、分隊または班なので、
それを預かるのは、軍曹や兵長となります。

仮に、３０～１００人であっても、小隊か中隊なので、
指揮官の階級は大尉～少尉となります。

ということは、中小企業の経営者の場合、会社の中でトップで
あっても、組織の観点からは、１万人以上を預かる師団長の様に
イスに座って、後方から命令を出すのではなく、前線で部下と
共に戦いながら指示する立場にあるということです。

私のコンサルティング体験上からも、どのお客様のところに
どれくらい仕事があるかの直感と仮説は、ほとんどの場合、
営業マンよりも経営者の方が圧倒的に鋭いことを実感しています。

担当地域や訪問先リストを営業マンに丸投げして終わりではなく、
経営者が、自らの意思を添えた役割分担と行動指針を与えること
こそが、戦略的かつ組織的にも、本来は正当とさえ言えるのです。