全員営業のポイント 150話建設・不動産業のための活用法②【実践編】

2016年5月11日コラム

今回は４月掲載した建設・不動産の【問題提起編】№148に引き続き、元請けや指名の増加、あるいは法人相手の営業を強化したい場合の【実践編】です。

コンサルタントをやっていて、うちの営業は特殊ですと言われることは、耳にタコができるほど多いのですが、実際に特殊と実感したのは、過去１８年間の私個人のコンサルタント経験では、関わってきた企業のうち１％です。

ほとんどの会社で、わが社の営業は特殊と感じられていることの大半は、業種あるいはその会社固有の慣習でしかありません。

しかし、中には、その慣習自体が契約獲得の上で、無視できないほど大きな影響力を持つ業種があります。

その代表例が、建設・不動産業です。

そうなる所以は、日本で最も古い業種であるのが要因と言えます。しかし、一契約あてると大きいのと、数年～８年に一度は政策や景気で一息つけることができたため、営業のやり方を、会社の尻に火がつかない限りは、真剣に差別化しようとせず、他社と横並びの施策に終始しがちな会社が多いのも、この業種の特徴です。

しかし、それも最早限界にきています。地域性が限られる業種であるがゆえに、一定規模以上の建設・不動産会社だと、他業種以上に、いかに優良顧客をつなぎとめられるか、あるいは新たな優良顧客にくい込めるかが、現段階では活気ある市場の東京でさえも、東京オリンピック後～１０年以上先を見据えた時には生命線となります。

本日は、元請けや指名案件あるいは法人相手の営業強化をしたいならば、決して外すことができないほど重要であるにも関わらず、大半の建設・不動産会社では会社組織としてはまだまだ意識できていないこと、既に業績好調な会社も一段階上がるために必要なポイントについてお伝えします。