今週の全員営業(R)のポイント！ 第１６話：営業部門の目標達成の理(ことわり)

130708営業部門の目標達成の理(ことわり）
本日は、営業部門が組織的に目標達成するためのヒントです。

営業マン個人は、まずは自分の目標達成を考えていれば、
最低限のことはクリアします。極端にいえば、期末に帳尻が
あっていればいいとも言えます。

しかし、経営者はそうはいきません。
複数の営業部門や営業マンや店舗が、予定通りに数字をあげ
なければ、資金繰りにも負担がかかりますし、最終の決算月
だけで帳尻をあわすのは、数字が大きいため難しくなります。

そういった中では、目標の本質からはずれずに営業組織を
マネジメントしていかないと、人数が増えれば増えるほど
コントロールがきかなくなります。

本日は、同時多方面で目標達成する場合の重要なヒントの
一つをお話したいと思います。

大体、できる営業マンは、少しくらいの変動はあっても、
中長期ではいつも目標を達成してくれます。要は、数字が
計算できる経営者にとってはあり難い存在です。

一方で、できない営業マンも決まっています。ある意味、
経営者としても予定が立てられる存在ではあります（笑）。

期末の数字達成に決定的な影響力があるのは誰かというと、
それ以外のほどほどの営業マンが、どう動き、どれくらい数字
をあげるかによるといっても過言ではありません。

組織的に経営目標を各営業マンに振り分ける時、適当だったり、
現状を無視して前年をもとに決定した場合は、このほどほどの
営業マンが、期末に締めると全滅だったり、特定の人が半分しか
達成しないといったで、全社的な目標が未達成になりがちです。

経営者は、このほどほどの営業マンにこそ、定期的かつ注意深く
目を配る必要があります。そして、あきらかに期待を超えて
数字を与えのだと悟った時は、バランスをとる必要がでてきます。

そして、予定通りに数字をほどほどに上げてくれている場合は、
最後の最後でとりこぼしがないように、一つの契約、１日の仕事で
確実にとれるものに手を抜かないように意識付けをしておくことが
重要になってきます。

数字があがるのには、『まぐれ当たり』がありますが、数字が
あがらないのには必ず理由があります。そして、あと一契約だけ
とってさえおけば、目標を達成したのに・・・という場合は、
『ちょっとした手抜き』以外の理由は見当たらないものなのです。