全員営業のポイント 161話 長儲けする会社の営業強化②

160802長儲けする会社の営業強化②№161

先日ある経営者からご相談を受けました。
「もっと営業マンにヤル気を出してもらうには、
どうすればいいでしょうか？」

私は答えました。
「営業強化の方策を考える段階では、営業マンの
ヤル気は関係ありません」

ご相談された経営者は不思議そうな表情でしたが、
営業マン全員に継続してヤル気を出してもらう妙案と
いうのは、言うは易く、行うとすればエベレストの
頂上に上るレベルの難易度の方策です。

そんなファンタジーを追いかけるよりも、どうすれば
現有戦力のままでお客様に最大限喜ばれ、今まで以上
に選んでもらえるようになるかを仕組み化する方が、
よほど業績につながります。
。

考えてもみてください。

ヤル気だけでなんとかなるなら、このままだと会社が
危ういと必死で走り回っている会社の営業は、もっと
契約をとれるはずです。

お客様が求めているのは、純粋なサービス業を除けば、
圧倒的に商品・サービスの付加価値であることを外して
考えてはいけません。

しかし、その付加価値を理解してもらうためには、
面談して、相手に話を聞いてもらう必要があり、それを
可能とする重要な要因の一つとして、熱意や態度が求め
られているのです。

ゆえに、失礼がないよう、その業界で求められる水準以上
の応対ができていさえすればいいのです。

あとは、いかに自社の商品とサービスを伝えられるかを
徹底的に考える方が、会社の業績は確実に上がります。

その順番を違えるだけでなく、仮に現場が上手く回り出し
たならば、会社によっては、最低限の商品知識や交渉力の
ない人まで、ヤル気だけ出して動き回ることになります。

会社にとって、これほど迷惑なことはありません。

将来の見込客に悪印象を与えたり、既存客との間に不要な
トラブルが増え、管理職や経営者までが、その尻拭いに
動かないといけなくなるからです。

究極のところ営業マンのヤル気は、訪問時や商談後に、、
お客様から「ありがとう」と言われる機会が増えていき、
売上目標を継続達成できていれば、ほっといても湧いて
くるのです。

会社や管理職が本来考える優先順位としては、社員に
ヤル気を出させることよりも、結果としてヤル気が
出るような会社作り、あるいはヤル気があろうが
なかろうが業績が上がる仕組み作りにこそあるのです。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■□
★新商品：社内セミナー付き「全員営業」説明会
御社に訪問し、ご都合よい日程で、経営幹部も同席にて
話を聴かせたい等の要望に応える新サービスです。
→詳細は、こちらをクリック
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■□