全員営業のポイント 170話長儲けする営業強化と人材育成

2016年10月11日コラム

営業強化のコンサルティングをやっていると、次の
質問を受けることがあります。

「新しく入った人が、なかなか定着しないんですが…」

業績が好調な社長からも、厳しい社長からも出てくる
珍しい質問の一つです。

新卒採用の業界で、30年以上言われ続けている常識として
「７５３（シチゴサン）」があります。

入社３年以内に、「大卒で３割、高卒で５割、中卒で７割」
の新入社員が退職するという話です。

経営や営業では、真実のようなウソが数多く流布していますが、
これは珍しく現場の実感値と合っている定説です。

採用プロセスで手間暇をかけて実施する新入社員でさえ、
そうなのですから、様々な転職理由や価値観を持っている
中途入社では言わずもがなです。

ただし、この現象は、採用の是非だけでなく、営業強化と
密接に関係している場合があります。

それは、新しく入社してきた人を育成～戦力化する体制と
仕組みが整っていないことが考えられるからです。

営業の戦力となれる人材をみすみす見逃している上に、
採用費を垂れ流しにしている可能性があります。

一つ例をあげれば、
『あなたの会社では、新しく入社した営業マンが一人前に
なるまでにやることが明確になっていますか？』

もしまったくないとしたら、採用だけでなく、営業にも
何らかの悪影響が出ていると考えた方がよいでしょう。

このような会社では、入社した営業マンに次のような状況
が散見されるのです。

・入社時は、期待しているよ！、と言われていたが、
入社後１週間ほったらかし…（特に中途の場合）

・やるべき仕事が明確でないため、役職は違うといっても、
上司も部下も同じ仕事をしていて、勤続と給料が違うだけ…

・仕事の相談をしても、上司や先輩によって答えが
バラバラで、かえって迷うはめになる…

営業マンが成長すると業績が上がるのは、経営の真実ですが、
業績が順調だからといって、営業マンが成長する仕組みが
自然に出来上がる訳ではありません。

新卒であれ、中途であれ、入社した人が会社主導により、
一定確率で戦力となりうる体制～仕組みがあるというのは、
業績アップだけでなく、採用者の定着化にも不可欠です。

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