全員営業のポイント 第195話 中小企業が営業計画を立てる真の意味

 

前回194号のコラムを読まれた方から感想を頂きました。

「そうは言うが、うちの会社で売上が上がるかどうかは、
結局、取引先次第だから営業計画なんて立てられない」

これはこれで一理あります。

現状、引合いからの案件がほとんどで、既存先への
ルート営業が主体であれば、営業計画を立てたとしても、
売上数字が上がるかどうかは、確かに取引先次第です。

しかし、決定的に重要なことが抜け落ちています。
「社長も、営業部長も、その状態に満足なのか？」です。

 

最も重要なことは、自社の業績も、将来でさえも、幾つかの
取引先の胸先三寸でどうなるか判らない会社のままがいいのか、
それとも、売上の全部はムリかもしれないが、自分たちが働き
かけることで、自力で新しいお客様や案件を創りだせる会社に
なりたいのか…

営業計画の本質は、その計画が実現可能かどうかより、そこに
向けて真剣に目指すに値する計画なのかどうかに尽きるのです。

 

営業計画を、初めて作った初年度は、宝地図のようなものです。

それが正しいのか？。到達できるのか？。その確証はありません。

しかし、３年～５年と作り続けることにより、その精度が高まると
ともに、やがて、自分たちがどう動けば、取引先や売上が増えるか
を導きだす指針となっていくのです。

会社が単に、今年はこれだけの売上と利益が欲しいからと数字を
計算して、あとは営業部門にお任せとなり、その営業部門も人数で
割り算して、後はお客様次第となっているようでは、業績は良くとも
会社の生殺与奪を一部の主要な取引先に握られる状態が永遠に続きます。

 

営業計画は、根拠と実態が伴わなければ、確かに数字の羅列です。
しかし、その奥底には、経営者の生き様を垣間見ることができます。

「難しければ、そこで諦めるのか？」…それとも…
「難しくとも、僅かづつでも前に進みたいのか？」

さて、あなたの会社の営業計画には、それを「やりとげたい」と
いう経営者の想いが、どれだけ込められていますか？

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