全員営業のポイント 第３９話 『 人手不足には２種類ある 』

140115人手不足には２種類ある

儲かっている会社と、儲かっていない会社では、営業現場から
出てくる話題はおろか、使っている言葉からして違うものです。
しかし、数は少ないながらも、共通するものがあります。

それが…

本日のテーマの“人手不足”という言葉です。
しかし、これには２種類あります。

極論でいえば、儲かっている会社は永遠に人手不足です。

かつて、私が所属していた毎年３０％以上売上が伸びていた
ような会社は、私が入社時から退職時まで、ずっと人手不足でした。

しかし、これは営業サイドからの視点です。

４０代以上の経営者であれば、ＪＲ分割前は国鉄という
一つの会社であったのをご存知かと思います。人の質・量
とも、日本で間違いなくトップクラスの会社でした。

入社も難しく、親が一番息子を入社させたい会社のアンケート
では常にトップ３に入っているような会社でした。仕事が
そこそこ楽で、待遇と安定性が抜群だったからです。

そして、国鉄には、人手不足というのはありませんでした。
なぜなら、原則、１年間の仕事のピーク時にあわせて人員を
確保していたからです。

鉄道は、社会インフラとしての意味があり、当時は、半官半民
なので仕方ないかもしれませんが、業績はガタガタでした。

そんな昔の話をされてもと言われるかもしれませんが、、
業績があがっていない会社が、営業現場の言うがままに
人手不足を解消しようとするのは、昔の国鉄がとっていた
施策と根っこは同じです。

確かに、売上だけをみれば、人手を増やせば上がる場合は
あるでしょう。そして、サービスや顧客満足が上がることは、
ほぼ間違いないでしょう。

しかし、会社を営業サイドでなく、経営サイドから視ると、
売上だけでなく、投資と利益のバランスを考慮する必要
が出てきます。

詳細の計算は省きますが、営業利益１０％の会社が、正社員を
一人増やし、かつ前年利益を確保するためには、新たな売上を
３～４千万円は増やす必要が出てきます。

儲かっている会社は、その売上を確保できるので、人手不足への
増員をしながら、増収増益が見込めます。
しかし、儲かっていない会社や、利益率が落ちてきている会社
だとすれば、いかがでしょうか？

少しくらい売上が上がり、一見すると営業現場は活性化した
ところで、その人件費がかえって足かせとなり、会社業績は
増収減益となり、財務上は前年未満となる事さえあるのです。

会社が儲かっていない営業現場から、人手不足だから業績が
あがらないという声が出たときは、経営者は何かがおかしい
と考えて、まずは違う手から考えていく必要があります。

そして、その違う手の先にあるのは、どうすれば業績が上がるか
という戦略や仕組みにこそあります。

単に「人手不足」といっても、儲かっている会社と儲かっていない
会社とでは、その後の対策が変わってくるものなのです。

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