全員営業のポイント第４１話！『業績とリスクのバランス』

2014年1月29日コラム

社歴３０年以上の中小企業では、様々な変遷をたどり
ながら、会社の利益が最大になるよう最適かつ最小の
人数で営業現場を回す体制になっていることでしょう。

営業力からも、利益性からも正しい選択です。

しかし・・・

今いる社員がすべて、来年も同じように会社にいてくれる
という確証は、あるようで、実はどこにもありません。

日常業務の中で、この季節特有のカゼにかかるなど、
突発的に休暇をとることは、誰しもそれとなく推測できます。

しかし、オーナー経営者は、自らに定年という概念がなく
会社の中でトップという立場だけに、すべての社員がいつ
辞めると言い出すかわからないという、当り前すぎるほど
当り前のことを考えたことすらないという方もいらっしゃいます。

もちろん、あくまで仮定の話です。常日頃から、万全な対応を
とる必要などありません。

しかし、業務の一部を特定の人に任せきりにしている時、
その人が、病気や怪我やあるいは介護などで、長期間の
離脱や退職があった時に、業務そのものが止まったとすると
…特に営業活動がストップしたならば…いかがでしょうか？

その間に、競合会社が、そのすきまに入り込んできたり、
お客様との取引そのものがなくなるリスクさえあるのです。

例えば、主要なお客様の担当者や決裁者との面識は営業マン
にしかなかったり、契約書に書かれている以外で特段の融通
や注意点などがあるのに誰も把握していないとすれば…

会社や営業組織であっても…、実質は、個人商店に特定の
業務を１００％委託しているようなものです。

そして、実際のところ、営業がそこそこ上手くいっていて、
社歴も長く、営業マンの平均年齢がそれなりの会社ほど、
そういった傾向を多分に持っているものです。

かといって、余裕を持った人数で営業を考えていきましょうなど
バカなことを言うつもりは毛頭ありません。

営業と利益の関係上、最適かつ最小の人数を目指すことは、
経営者として正しい選択なのです。

私が提言したいのは、せめて、経営者だけは、会社に
イザということが起こっても、お客様と良好な営業取引を
継続するため、業績数字だけでなく、リスクとのバランスも
考えておく必要があるのではないだろうか？、ということです。

そして、そのようなイザという場に直面した時、全員営業の
仕組みにより、

・日々の営業業務の一部を本人以外も理解して支援している
・お客様の状況や担当者を、社内の複数の人間が把握している
・会社全体に営業マインドが浸透している。。。

といいう状況を普段から整えておくことは、オーナー企業の
経営者にとって、想像以上に大きな助けになるものなのです。━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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