◆全員営業のポイント 第236話『賞与を上げれば営業マンは変わるのか？』

 

「辻先生、今年はお陰様で、赤字から黒字に転換できました」

「そこで、賞与を予定金額より大幅に上げれば、営業は来年もっとがんばってくれるでしょうか？」

会社が100人規模までなら、社長にも、個人の顔と働きとがはっきり視えるので、こういう話がでてくることがあります。

私の返答は、
「社員を厚く遇したいという社長の想いは素晴らしいです。しかし、賞与の金額を上げれば、その社員の業績が上がるかは、まったく別の話です」

 

この話で重要なことは、私情ではなく、経営を軸に考えるということです。

賞与を上げる（または下げる）のであれば、その根拠を明確に言葉や文章で説明できることが重要です。

 

冒頭の話を、自分の子供さんの成績に置き換えてみてください。

「次のテストで１０点アップを期待して、小遣いを１万円上げるから、必ず１０点上げろよ」

子供さんは、次のように答えるでしょう

「お父さん、点数アップと今以上に勉強するかの保証はできないけど、ヤル気だけは出たよ。その１万円ありがたくもらっておくね」

営業マンのがんばりを期待して先に賞与をあげるのは、これと全く同じです。

 

それに、賞与規定に準じるものがある会社ならば、賞与算定の期間が既に定まっているはずです。ゆえに、期間内のことは期間内で処理する方が、法的にも適性なやり方といえます。

（その賞与規定と内容に問題ある場合もありますが、今回その話は横に置いときます…）

 

実際に、営業現場の意欲を、今後も高めたいのであれば、賞与の金額だけをいじる小手先の技ではなく、骨太な別の方策をとるべきです。

業績が右肩上がりの状態を今後も継続させたい本気の経営者は、１年程度の売上アップでは、まだまだ気を抜きません。

全員営業を更に浸透させるため、第２段階として、たとえば「組織や育成」といった営業以外の経営強化へと移行していきます。

その結果、３～５年以上も業績が右肩上がりして、１０億の会社が３０億、３０億の会社が１００億…と、会社そのものが違う次元へバージョンアップすることへつながっていくのです。

＝＝＝＝＝ 【直近セミナーのお知らせ】 ＝＝＝＝＝ 

★1/22【後援】日本経済新聞社→『無料ｾﾐﾅｰ◆現在いる社員で、売上10億UPする！働き方改革の方法』

★2/19【主催】経産省外郭団体→『無料ｾﾐﾅｰ̻̻◆中小企業のための全員営業の勧め』