全員営業のポイント！ 第36話 『年末１週間の営業チーム』

１２月も半月が過ぎ、週休２日の企業なら、年内に
実働できるのは７日間ということになりました。

たかが７日、されど７日で、今週の朝礼や営業会議で
ハッパをかけた経営者は多いことでしょう。

しかし･･･

ハッパをかけている経営者ですら、年末の最後の
１週間にさしかかった時には、ふと頭に浮んでいませんか？

 

「あぁ～、今年ももう終わりか…」という気持ちが！

それを放置しておくと周囲に伝染し、いつの間にか
営業チーム全体へと広がりかねません。そうすると…

「さて、年末になったし、たまには机の中も掃除
しとくか、そうだ今年使ってないものは整理しよう」

とか

「しまった、あそことあそこの会社に年賀状出すの
忘れてた。総務に余ってる年賀状あればいいけど」

などと、営業チームの営業マンひとりひとりが考える
ことは、お花畑のような有り様になってしまいかねません。

冒頭に書きましたが、１２月を前半と後半にわけると
後半は昨日を含め実働８日しかなく、ただでさえ前半
よりも稼働日が２０％少ないのです。

その上、頭がお花畑になると、残りの日々は営業目標に
向けて、まったく貢献しない日々にすらなりかねません。

さて、もしも、これが１１月ならどうでしょうか？

 

１１月１７日以降、月末まで、机周りの整理や書類の
提出ばかりして、全く社外への営業活動をしない
営業チームや営業マンがいたとしたら…

あなたは経営者として、許せるでしょうか？

しかし、１２月においては下手をすると、それと同じ
状況を安易に産みだしてしまいかねないのです。

もちろん、経営者も含めて、年末なんか関係なく普段と
同じように仕事に集中しろといっても、頭にうかぶこと
なので、現実には難しいこともわかります。

では、どうすればいいか？

 

本日は一つだけお伝えしようと思います。

それは、年末最終週は年の初めの仕込を意識して動くという
ことです。１週間を丸々とは言いません。１～２日だけでも
来年を意識して動けばいいのです。

ここで、経営者にとって大事なことを一つお伝えしておきます。
営業たたき上げの経営者であれば、そんなこと言うまでもなく
当り前だろうと思うことでしょう。

しかし…、営業マン一人一人を見れば、経営者のように
営業経験やセンスがある人ばかりとは限りません。

ここで経営者には、２つの分かれ道があります。

 

そんな事まで、いちいち言ったり・施策を考えないとできない
ようなら、どうしようもないとあきらめて、営業が進まない
状況を放置するか？

面倒でも、営業マンひいては営業チーム全体が行動できる様に、
当初は具体的に指示したり、準備を整えて、営業目標の達成に
向けて動くように仕向けるか？

すべては、経営者がどう考えるか、そして、どう動くかに
かかっています。

それが如実に現れるのが、あなたの会社の年末最後の
１週間の営業チームの状況と言えるのです。

※本日は、ＢtoＢで、訪問スタイルの営業チームを主体に書きました。
　ＢtoＣの来店型の場合は、年末でなく、年明け一段落してとアレンジしてお読みください。
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