全員営業のポイント第４７話『営業のゴールデンタイム』

2014年3月11日コラム

売上の上がる営業組織や営業マンには、固有の特徴が
あるものです。しかし、業種や世代を超えた共通点も
確かに存在します。

それが・・・

お客様と商談する回数や時間です。

私が、営業マンとして駆け出しの頃の銀行員時代の話です。
営業担当者が２万人以上いる中で、東の○○・西の○○と
並び称されたトップ営業マンと一緒に働いたことがあります。

その人から言われて、２５年たった今でも覚えていること
があります。

朝９時になっても外出準備にとまどっていると、
次のように怒鳴られました。

『朝から何をぐずぐずしてる。さっさと外に行け。
支店の中にいても数字は１円も上がらんぞ！』

口調や助言の仕方はともかく、いま振り返っても、
言っていることは正論です！。

お客様と商談する回数や時間が多い営業マンは、
当初は拙くとも、工夫しながら行動を増やし続ければ、
いずれ量が質に転換する日がやってくるものです。

また、売上が上がりづらい時があっても、過去に
数多く見込み先を当たっているので、次なる手が
打ちやすくなります。

一方、腰が重い営業の場合は、仮にwebから業界知識や
雑談する情報を豊富に得ても、お客様との接点が少ない
ため、どんな話がお客様の興味を惹くか判らないため、
現場で効果的に営業することができません。

また、ただでさえ接点のある先が少ないにも関わらず、
売上が上がらない時には、新たな見込客を探すよりも、
現時点で話が進んでいる案件に固執し、受注の是非を
度外視して、当たり続ける傾向がでる場合があります。

かといって、闇雲に外に出ろ！とだけ連呼する指導を
すると、朝早く外に出るようにはなっても、会社から
喫茶店に直行（笑）ともなりかねず、注意が必要です。

その他にも幾つか注意点はありますが、一定の経験年数
と基本知識を持つ営業マンが揃っている会社ならば、
組織的に商談時間を増やすのが、売上アップへの上策
であることは間違いありません。

なぜなら、お客様と面談している時間だけが、売上に
つながる唯一のゴールデンタイムだからです！━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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