全員営業のポイント第４８話『できる営業組織が気にすること』

2014年3月18日コラム

経営者には「想い」があり、営業組織には「目標」があります。

そのため、常日頃は、それぞれの「想いや目標」を意識し、
それを実現させる方法論やノウハウに目が向きがちです。

しかし、極論すれば、方法論やノウハウは、登山する時に
どのルートから登るかや、身につける装備のようなものです。

効果の度合いや成功確率を高める役には立ちますが、
最後の段階で、何を基準に意思決定し、どれを選択するかは、
経営者の価値観や営業組織の判断がすべてを決定します。

役員会議やコンサル現場において、会社全体に関わる
新しいことを実施する時に、意思決定に大きな影響力が
あり、実行するかどうかをすら左右しかねないものが
幾つかあります。

その中で、施策の効果の是非に関係がない場合すらある
にも関わらず、大きな影響を与えるものがあります。

それは、ほとんどの場合、最終段階までは検討議題として
の考慮にすら上がりません。気にする度合いも出てきた当初は、
ノドに魚の小骨がひっかかった程度であることが多いものです。

些細でありながらも、新しい施策を実施するかどうかの
最終段階で決定的な影響力を持ち、あるいは会社の方向性
すら左右しかねないやっかいなもの・・・

それが、『評判を気にする』という
誰もが社会に属する上で生じてくる感情です。

すべての営業組織が、『誰の、どんな評判』を気にするか
によって、日々の行動面で、直接的・間接的に、大きく
影響を受けます。

しかしながら、その源泉は、経営者が『誰の、どんな評判』
を気にするかによってほぼ決まります。

そして、会社が新しい施策を実行するかどうかの最終段階
では、大きな変化であればあるほど、表に出てきます。

時には決定的な影響を及ぼし、９９％実施が決まっていた
ものを白紙に戻す場合すらありえます。

社内に人材が豊富か、商品・サービスが優れているか、
精緻な経営計画や他社にない差別化ができるか等より・・・

経営者が、『会社の、ひいては自分自身の評判』の
何を意識し、どう応じるかが、会社を変える新しい施策
を実施するかどうかの瀬戸際では、成否を左右する
ことがあるものなのです。
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