全員営業のポイント第４９話『消費税３％ＵＰの本質』

2014年3月25日コラム

消費税UPは、一見すると大きな出来事であり
経営にとってマイナス要因でしかありません。

しかし、本当に、そうでしょうか？

考えてもみてください。

実際の営業現場では、今までも消費税UPに関係なく、
お客様から、価格交渉され続けているのだということを？！

そう・・・

確かに日本全体が変わることによる影響はあるにせよ、
Ｂ to Ｂであれば、「商品や企画のプレゼンの度」に、
Ｂ to Ｃであれば、「毎週配布する折込チラシ毎」に、
競合会社や近隣のお店との間で価格競争をやってきて
いるのです。

３％税金があがるから、それをなんとかカバーしようと
いうのだと、３％上がるための方法しか考えなくなります。

そうすると、どうしても、自社の価格交渉力が弱くなります。
消費税分をお客様に負担してもらおうという意識になるからです。

ここで、一つ営業戦略上のヒントをお伝えするとすれば、
お客様の中には、決して値段だけで取引先を選ばない人がいます。
一方で、値段だけで動くお客様も必ず存在しています。

その違いはともかくとして、値段だけで動くお客様に会社
としてどう対処するか、将来的にどう付き合うかの見極めは、
こんな機会でもないと踏ん切りがつかないものです。

もう一つ、今度は経営上のヒントをお伝えしましょう。
創業が古く、取引先が安定している会社であればあるほど、
新たな事業の柱となる新商品開発や、営業の根本的な強化
に取組むには、今回のようなきっかけが必要ということです。

もちろん、常日頃、会社を強くしていくことは、どの経営者も
意識されていることでしょう。しかし、私が今回お伝えしたいのは、
自ら矢面に立ってまで本気で取組めているかどうかです。

市場や業績が変わらなければ、どうしたって、頭の片隅に
次のような声が聞こえて、経営や営業の革新に取組まない
のが人情というものです。

「そうはいっても、今はそれなりに利益も出ているから…」
「まぁ、今までも食ってこれているのだから、これからも…」

『治にいて、乱を忘れず』は言うは安く、行うは難しですが
会社を長く儲けさせ続けるには、少なくとも、営業の総責任者で
ある経営者にだけは、常にその気構えが必要となってきます。

消費税３％ＵＰは確かに大きな変化です。
しかし、もしそのことで、経営や営業現場が激変せざる
をえない状況に陥っているとするならば・・・

批判を恐れず言えば、大抵の場合、経営や営業を変革
するのを先延ばしにしてきたり、営業活動は営業部門に
丸投げで任せきりだったり、取引先の値下げ交渉を
会社全体のこととして真剣に対応してこなかった等の、

今までのツケが、消費税ＵＰをきっかけに表面化したのが、
根本的な問題の本質ではないでしょうか？

なぜなら、会社が、そして営業現場が、普段から利益とは
何かの本質を理解できていないことにより、お客様に
言われるがまま値下げをしているとすれば、消費税３％ＵＰ
など比較にならないほど業績に影響を与えているからです。

進化論で有名なダーウィンの言葉を拝借して、
本日のコラムを締めたいと思います。

『最も、値段が安い会社が生き残るのではない。
　最も、・・・・・・する（できる）会社が生き残るのである。』

さて、あなたは、この「・・・」にどんな言葉を当てはめますか？
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