全員営業のポイント 第５３話 『できる営業組織の現場変革』

140423方針と現場（できる営業編）

営業で新しい施策に取り組むと、様々な課題
や問題が発生してきます。

場合によっては、今まで何度も話合って、
ようやく落ち着いている内容がぶり返す
ことすらあります。

しかし、それは至極、当然のことです。

新しい施策を導入しようとする時に、全く
波風が起こらないようでは、営業現場に
変化を起こすことなど到底できないからです。

（もっとも、波風の高さには注意が必要）

この波風が起こった時に、経営者がどう決断し、
営業組織がどちらを向くかで、新しい施策が
動き出すかどうかが決定します。

現場でやった方がいいことなど、実際の現場
に携っている人なら、言語化できていない
だけで、おぼろげながら分かっているものです。

ここで、正論すぎる正論が、会社では何の役に
も立たない重要な原因の一つが表に出てきます。

人は、施策がいいかどうか、やればメリットが
あるかどうかだけでは動かないのです。

そういった時に、集団に属するメンバーは、
２人の行動を注視します。

その２人とは、その集団において最も地位が
高い人と、最も現場に影響力がある人です。

その２人が（組織によっては同一の場合あり）、
方針を変えず、やり方を工夫しようとすれば、
メンバーも知恵を出し、工夫する方向へと
歩み寄ります。

しかし、その２人が、目の前の波風に怖気づ
いたり、面倒くさがって、やり方を変えずに、
方針を修正しようとすれば、メンバーは、その
瞬間から知恵も出さず、工夫もしなくなります。

組織を構成する一人一人によって、現場は
動いているのですが、分岐点とも言える要所
では、特定の人の動きが全体を左右するのです。

４月も半ばが過ぎ、新しい方針や計画を発表
された会社も多いことでしょう。さて、あなたの
会社や営業組織は、どちらの傾向があるでしょうか？
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