全員営業のポイント第５８話『なぜ、社長の想いが現場に伝わらないのか？』

2014年5月27日コラム

ＩＴベンチャーはいうに及ばず、
老舗企業であっても、現場社員から、、、

「社長の指示がころころ変わる」
「うちの会社は朝令暮改が多い」
との声をよく聞いてきましたし、
今も聞き続けています（笑）

この声が、現場から出てくる会社
には共通する要因があります。

それは、現場に対して、やってほしい事や
求める結果だけ伝えて、
『その施策を実施（変更）するに
いたった意図や背景を伝える』
のが抜け落ちていることです。

そうお伝えすると、
“いや、ちゃんと伝えている！”
と反論されることが何度もありました。

しかし、詳しくお聞きすると、伝えて
いるといっても、会議で経営幹部と
検討していたことや、管理職に
「現場で徹底しろ」と指示をしたと
いったものが大半でした。

経営者は、現場社員は言うに及ばず、
管理職と比べても、圧倒的に、会社全体
の情報や異業種との接点を持っています。

また、普段から、断片的な情報から物事の
背景や重要事項を想像しながら判断する
ことにも慣れています。

そのため、端的な結論だけであっても、
充分に咀嚼して行動に移すことができます。

しかし、現場の作業を行うことが日常の
大半である社員の方々は、違います。

判りやすくいうならば、経営者が社員に、
「もう少し朝早く来い」といったところで、
経営者が考える朝早くは、始業１時間前
かもしれませんが、社員からすれば
始業３０分前が限度かもしれないのです。

また、次の２つを比較するとどちらが
経営者の考えが伝わりやすいでしょうか？

１：営業強化のため、営業マンは、
朝いちで会社を出ろ

２：競合Ａ社が自社の取引先へ
　朝いちから営業電話や訪問する
　のが急増している。
　経営者として危機感を持っている。
営業マンは、来週から朝いちで
　外出し取引先へ訪問するように。

この１と２で、経営者が考えていること、
営業現場に伝えたいことは同じです。

しかし、営業マンに伝わる内容や
指示の重要性への理解度が違うので、
現場の動きや習慣化は全く違ってきます。

しかし、この“２”のような配慮は
特別なことでなく、大概の経営者は、
ほぼ毎日のように行っています。

ただし、社内の人間に向けてでは
なく、社外の人間に向けて行っています。

経営者は、ベテランの営業マンに比べても、
社外の重要なキーパーソンやＶＩＰ客には
十二分に感情面への配慮をし、格段に高い
コミュニケーションを行っています。

社内の人間だからという意識が、
その素晴らしい能力の発揮を妨げて
いるだけなのです。

管理職や営業マンに対して配慮を、
ＶＩＰ客への３０％発揮するだけでも、
経営者の真意の現場への浸透度は
驚くほど変わっていくものなのです。。。
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