全員営業のポイント 第８１話『 営業現場の実像 』

141105中小企業の営業力の実像
「うちの営業は、どうにも・・・」と
いった話から始まり、先日知人の社長
から相談を受けました。

もちろん、転職人気度や新卒の採用力
では、圧倒的に大企業が優位であり、
学校教育的な素質でいえば、大企業の
人材が優れているのが当たり前です。

しかし、視点を変えれば、兵士と兵士
が直に戦う超接近戦の営業現場では、
会社を背景とした力を使えず、個の
実力のみで戦っている中小企業の方
が特定の営業プロセスにおいては、
格段に強いことを、ことあるごとに
実感します。

大企業の出身者で、在社時は営業実績
があっても、転職や独立すると新規の
アポイント一つとれなくなる営業マンが
でてくるのは、このためです。

 

ただ、残念なことに、中小企業は組織
としての営業力を結集するのが弱く
長期かつ組織単位で営業数字を比較
すると、結局、大企業には及ばなく
なってしまっています。

また、商談の桁が億単位以上になると、
個の営業力よりも、会社対会社の総合力
の勝負となり、大企業が、結果的に契約
をとる確率も高くなっています。

あくまで、施策としての一例ですが、
中小企業が持つ特有の個の営業力の
てこ入れと、眠ったままの全社ぐるみ
の組織活用により、新規取引でも
小額からであれば、大企業に伍して
太刀打ちできることが結構あります。

そうはいっても、昔、ある会社にお伺い
した際には、次のように言われました。
「そんな小さな額をやっても・・・」、
「１回くらい仕事したからといって、
利益もでないのに、それどうなの？」

即座に、返答したものです。
『本当に、売上に困っていますか？
１回目がないのに、２回目の取引が
あるわけないでしょう？』

逆の立場になれば、わかることです。
初めての取引で、相手がよくわからな
い先なのに、大口の取引を、いきなり
出す方が不自然だということを・・・

 

業績不振から回復し、その後、３～５年
続けて、堅調に推移する中小企業に共通
する傾向があります。

売上が上がるだけでなく、１回やった
取引をどう拡げるかを真剣に考えて
いることです。

しかも、営業部門任せにすることなく、
経営者自らも学び～考え、会社に関連
する全てを使い工夫しています。

さて、あなたの会社では、新規で仕事
をしたお客様から、２回目以降に通常
取引額を頂くまでの方策は整っていますか？

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