全員営業のポイント 102話『 全員営業の目標設定』

ついこの前、１月だったのもつかの間。もう４月です。

2015年の１年単位でみれば、すでに４分の１が
過ぎたことになります。

３月末の数字を締めて、会社によっては、新たな
計画を立てるために、年次か月次の結果を振返って
いることでしょう。

「コンサルティングをやっていると、計画や目標って
必要なんですか？」と営業現場からだけでなく、
時には、経営者からも質問されることがあります。

完全受注型の会社や、大手企業主体で製品全体
のうち一部分を請け負う会社で多い質問です。

計画や目標を立てたところで、結局はお客様の予算や
予定次第だからというのが大きな理由です。

単年度でみれば、経営計画や営業目標はなくとも、
それほど結果に大差はないかもしれません。

しかし、５年～１０年単位で見ると、面倒でも
１年１回、経営者が時間をとり、将来のことに
想いを馳せつつ、経営計画を作成する会社と、
そうでない会社では、営業組織の価値観と風土
が変わってきます。

 

「お客様のいうことを聞くだけじゃなく、たまには
自分から営業をしかけろ」

「がんばりましたは聞き飽きた、何か新しいことや
提案を考えろ」

と経営者が、口すっぱく繰り返したところで、
営業の最終ゴールが、しょせんは相手任せという
考えが根底にもあるならば、新たな工夫や考えが
出づらいのも仕方がありません。

本人の資質や意識もありますが、それはある種、
経営者が生み出してしまっている会社風土とも
いえます。

 

営業組織から上がってくる計画や目標の必要性への
疑問で、もう一つ大きなものがあります。

それは、「結局、売上ノルマでしょ」という声です。

昨年対比をもとに、売上＆利益を想定し、単に部門
と個人に割り振るだけならば、そうでしょう。

しかし、単なる数字の割り当てに意味はありません。

目標設定の考え方は、ドラッカーが嚆矢であり、
Management by objectives が語源です。本来なら
『目的による経営（管理）』がより近い日本語です。

当初、日本の会社に経営計画の考え方を紹介し、
その指導をしてきたのは、大学教授や資金計画に
関わる会計税務の有識者などが中心でした。

それゆえ、どうしても静的データによる数字中心
の計画に比重が移るのは止むを得ないことです。

しかし、経営計画とは、経営数字の分担を表示
する以上に、その結果につなげるため、どのような
事をやっていくのかを問うべきです。

 

◆経営者や経営幹部が、５年後こんな会社にしたい。
営業組織をこんな風に成長させたいという目的から
落とし込まれた目標であること。

◆営業組織と営業マン個人に割り振られた数字を導き
だすために、どのようなことを意識し行動するのか？。

  それらが背景にあり、時には、経営者が自らの言葉で
語る説明があればこそ、単なる記号である売上数字にも
現場の動きへとつながる意味が付け加えられるのです。

　さて、あなたの会社の計画や目標は、いかがでしょうか？

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