全員営業のポイント 140話
長儲けする会社の営業戦略TPO

先日、ある旧知の経営者から相談されました。

「ビジネス書や講演セミナーでは、選択と集中が重要と
言われるが、実際どうなの？」

経営や営業のアドバイスで、「集中して絞るのが重要」
とは、耳にタコができて、更に子タコができるほど聞く話です。

拙著にも幾つか代表的なものを書きましたが、一見まとも
に思える経営や営業の話を鵜呑みにすると、現場では役に
立たないか、却って弊害を生むものがあります。この集中
して絞るというのも、扱い方次第で、すぐそうなります。

 

経営資源が限られている中小企業でも、やり方次第で
二兎を同時に追う営業戦略は十分可能です。

それどころか、会社の業績を回復させようとすると、
二兎を同時に追わざるを得ないことが、結構多いのです。

 

全員営業という経営ノウハウが生まれた遠因の一つで、
今から１７年前、コンサルタントとして駆け出しの頃、
ある社長から、面と向かって次のように言われたことがあります。

「お前らコンサルは、集中が大事と判で押したように
言うが、某Ｆコンサル会社や某Ｔコンサル会社のいう通り
にやっても、一向に売上は上がらなかったぞ。
売上を上げるには、本当はあれもこれもやらなあかん
のとちゃうんか！！」

当時は、あるコンサルティング会社に所属する立場でしたが、
その会社を指導した１年間は、文字通りあの手この手で、
業界全体が落ちこむ中、年商１２％以上・１億数千万円ＵＰ
するまで試行錯誤したものです。

また、そういう実際の現場や方法論を除いたとしても、
経営者の心情を考えれば、なんでもかんでも「絞る戦略」
には疑問符がつきます。

 

特に、中小企業の創業者は、人間的な熱量が高く、個性的な
性格であることも多いので、経営の原理原則や建前論などは、
「何それ」という感覚です。結局、自分が納得したことでなければ、
会社の施策として長続きしません。

もし、経営者が、最終結果を景気や社員のせいにせず、
自ら背負う覚悟さえあれば、二兎も三兎も追えばいいのです。

 

そもそも、中小企業が現在の取引先を脇において、まったく
違う戦略一本に集中するなど、余程の内部留保があるか、
数人規模までの会社でなければできるはずもありません。

もし一つに絞ってダメだったら、どうしますか？

そちらの方が、会社が袋小路に入って大変なはずです。

 

実際、別のあるコンサルティングをした会社では、いままで
稼ぎ頭だった営業部が厳しくなり、そのテコ入れもしながら、
その市場が頭打ちなので、将来に向け、新規の営業部門も
立ち上げないといけないような状況でした。

もちろん、口でいうほど簡単ではありません。それを行う
には、経営陣も私と一緒になって、脳みそが汗をかくぐらい、
一時期は営業日以外の休日にも会して、具体策や現場を
動かす手順などを考えたものです。

効果が出ない営業戦略を吟味して絞っていくのと、何も
かも一緒くたで選択と集中するのとでは、結果が違います。

確固としたものが定まるまでは、試す～検証するを繰り返し、
二兎や三兎を同時に追い続け、軌道修正をしていく方が、
結果として近道ということすらあります。

「全員営業」を活用すれば、同時本面作戦は、社員が１０人
いれば工夫次第で可能となり、３０人もいれば確実に実施
できます。

更に、近年発生してきた経営上のリスクも考慮して、
残業をこれ以上増やさないことも前提に、設計しています。

「全員営業」とは、単なるスローガンや考え方などではなく、
限られた経営資源で戦わざるを得ない中小企業の現場とその
指導体験から生み出された実務なのです。

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