全員営業のポイント 160話 銀行・保険業のための全員営業の活用法①【問題提起編】
本来、営業部門が戦うべき相手は、会社の外に存在します。 ゆえに、通常の営業活動は、競合会社を意識すればよいのですが、 自社の他の営業マンとも戦わないともいけない会社組織になって いる場合があります。 その代表的なものは金融業であり、保険業です。 また、営業部門と営業マンががんばったところで、見込客から 見ると、商品力そのものには一向に違いがないため、結局は 会社そのものが持つ知名度や競争力に営業成績が大きく左右 される業種があります。 その代表的なものは、銀行です。特に、地銀や信用金庫で、 その傾向が強くなります。 長年の既存顧客が多く、思い切った商品・サービスの転換が しづらい地域密着型の金融機関や、差別化された自社商品を 開発しづらい中堅の保険会社や、１０名前後までの保険代理店 こそ、全員営業で、組織としての営業競争力を高めない限り、 いずれ優良な法人顧客は離れていき、先細りになります。 なぜなら、いくらセールストークや顧客対応力を強化しようが、 優良な法人顧客が、真に求めていることは、全く違うものだからです。 業種別のポイントの最終回は、私のキャリアの出発点とも言える 金融業への感謝も込めて、特に、中小企業の経営者と関係性が深い 銀行・保険業について述べたいと思います。まずは、その前編から… 【１】第160話「銀行・保険業」のための全員営業の活用法１【問題提起編】 ～社長のための全員営業 第１９号(jmca経営ｺﾗﾑ一部転載)～
『 銀行・保険業の営業には、自社商品を売るよりも大事なことがある』
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