全員営業のポイント 177話　長儲け会社の師走

先日、ある経営者から、次のような相談を受けました。

「12月(師走)は、どうしても売上が落ち込むのですが、
どうしたもんでしょうか？」

確かに、12月は年末年始や祭日があるため、通常月に
比べると、営業日が数日少なくなります。

ゆえに、売上が落ち込むと思いがちですが、そこには
大きな落とし穴があります。

１つは、業種によっては、12月こそが繁忙期という
ものがあるということです。

自分たちの業種の常識が、日本経済の常識とは限りません。
飲食業や百貨店や流通関係やイベント会社は言うに及ばず、
たとえば弁護士なども、この時期は忙しくなります。

もう一つは、業界全体が12月に落ち込む中でも、
工夫と動き次第で、通常月並みの売上を上げる会社は、
存在しているということです。

長期に渡り順調な業績を継続する「長儲け」の会社
と残念な会社との間には、業績以上に発想と工夫に
大きな違いがあります。

残念な会社の特徴として、世間や業界の常識内で、
かつ、出来れば、いままでと同じの動きのままで、
売上を上げたいというのがあります。

今まで同様の繰り返しや、他人と同じようなこと
しかやらないなら、業界平均か、それ以下の業績に
なってしまうのは当然の話です。

そのような違いは、特に12月の営業の動きには、
如実に表れてきます。

残念な会社は、12月(師走)だからこそ、普段とは
違う動きや話ができることを活かそうとしません。

そのため、12月中旬以降になると、年末の表敬訪問
と挨拶御礼が中心となり、面談も当たり障りのない話
が多くなりがちです。また、最終日には終日かけて
大掃除です。

一方、長儲けの会社は、12月の年末時期だからこそ
できる動きや情報収集をしようとします。

例えば、同じ年末の挨拶訪問でも、来年度の計画入手
や普段会えない決裁者との面談が目的で伺います。

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