全員営業のポイント 184話長儲け会社の施策検討　

2017年も本格的に始動する時期となり、顧問先に
訪問する日々を過ごしていますが、会社によって、
興味深いことに出会います。

例えば、業界・地域１位のものを持っている会社と、
営業に苦しんでいる状況が続いている会社との違いは、
新しい施策を検討する段において顕著です。

前者は、新しい施策を検討する際、よほど突拍子の
ないものでない限り、それは効果があるのかどうか？。
効果があるとすれば、どうすれば実現できるかという
流れで話し合われます。

ブレインストーミングという検討手法がありますが、
その重要なルールの一つで、出てきた意見を否定しない
というのに似ています。

もし、否定から入ると、建設的な話合いにならないどころ
か、意見すら出なくなってしまう場合があるからです。

経営や営業の施策の検討で最も重要なのは、やる価値が
あるかどうかであり、実現の難しさは、しょせん２の次です。

もし、あなたが経営者ならば、年商が３割～５割上がる
可能性ある方策があるとすれば、社内で多少の反対や反発
があっても、やってみようと考えるのではないでしょうか？

もし、その可能性が８０％あるとすれば、失敗の２０％
には注目せず、その８０％を９０％に引き上げようと
するのではないでしょうか？

一方、後者の営業に苦しむ状況が続く会社の傾向として、
新しい施策の話し合いをするどころか、その意見が出た瞬間に、
「それは難しい」という声が出てくる場合があります。

その多くは、「難しい」理由はきちんと説明できないのにです。
せいぜい「いまの現場では難しい」といった程度の根拠です。
かといって、その人から代案や提案が出ることは滅多にありません。

このような場合、７分は本人の問題ですが、３分は会社の問題です。

新しい施策を検討する環境作りを、今までしてこなかったか、
あるいは検討に参加するのにそぐわない人を呼んでしまって
いるのです。

そもそも、会社で新しい施策を検討する際、すぐ思いつき、
すぐ実施できて、すぐ効果がでるようなものであるならば、
『もうすでに実施されているはずです』

ゆえに、経営会議や営業会議で、業績向上のために新たに出る
意見の多くは、その実現には、いままでのやり方を変えるか、
新しいことを付け加えないといけないのも当然なのです。

この検討する前から「それは難しい」という意見が出る場合、
その発言の根底には、
「面倒なことはしたくない」
「考えるのが面倒だ」
「提案はないが自己主張はしたい」…といった感情が潜んでいます。

そして、この状況に陥っている会社は、検討や話し合いの際に、
提案しても先ず否定される事が多く、「今の(現場や動き)ままでは、
できない」ということの確認と〝現状維持”の結論に終始します。

業績を大きく向上したい経営者が、満足いく新しい施策の検討を
したいならば、単に経営幹部を集めるだけでなく、「どういう人を、
どういう形で集めて、どう話し合うか」といった配慮も必要です。

話し合う前段階で、その成否が決まってしまうこともあるのです。

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